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絕對的透徹分析告訴你微商怎么做
發布:觀止軟件   |   時間:2015-9-23 10:32:10   |   瀏覽:23      << 返回

微商三大奠基理論
  一、中關系營銷理論
  所有的代理成交都是基于中關系。在理解什么是中關系之前,我們先來了解一下你們比較熟悉的強關系和弱關系。
  什么是強關系?父母、發小、親戚,此類關系人群與我們的成長環境相似、生活習慣相似、愛吃的東西相似。
  強關系可以給我們帶來什么?提供資源,比如你的父母給你介紹一個對象,你的朋友幫你跑個貸款或給你做個擔保。
  什么是弱關系?陌生人,從來沒見過,在馬路上遇到,一起來聽課的大家。
  弱關系可以給我們帶來什么?提供信息,我知道的你知道,我不知道的通過你的分享也知道了。
  這兩種關系都沒有辦法做直接成交,強關系做成交的話就是直銷,弱關系做成交就是推銷。當你把你的親戚朋友都發展成代理之后,你會發現你將無路可走。
  什么是中關系?介于強關系與弱關系之間,父母給你介紹的,朋友給你介紹的,弱關系轉化的。
  中關系有什么好處?他有一個基礎信任,不好意思不給錢。
  總結:微商的成交應該是基于中關系的,所以你需要做的是去和弱關系溝通,進行轉化,去讓強關系推薦。
  二、情感營銷:
  產品好就一定會賣得好嗎?產品好的同時里面一定有情感。
  三、體驗經濟
  你的產品一定要有好的體驗。
  總結:微商一定是要用情感來彌補他渠道、廣告及其他方面的不足。
  微商的兩大導向
  目前微商的困境和本質:事業導向過度催熟市場。
  什么是事業導向?你做的這件事就是為了賺錢。什么是產品導向?先把產品做好才賺錢。不過也不要過于糾結這個問題,現在的市場行情就是如此,只不過需要大家用一顆樂于分享的心而不是急功近利的心態。
  總結:必須轉向產品導向,思考一下這個產品是不是大家真的需要,是不是真的好,是不是真的有銷量?
  14年年底的時候,有奇怪的聲音出來,很多人都在說2015年是微商元年,但我的方針群、高端人群,大家都在討論說2015是微商末年,其實這是指微商發生了劇烈的變化,過去的很多方法已經無法再作為,很多簡單粗暴的方式都會淘汰,我認為14年是一個獨領期,到了15年,可能需要更強的運營,更專業的團隊。
  2015微商發展三大趨勢
  趨勢一:全民微商&全行業微商
  全行業微商意味著所有人都想來做微商,不管是用的的化妝品,吃的消費品,只要是消費品都想做微商,甚至是工業品也想做微商。全民微商意味著每個人都就可以來做,在中國一旦人多了,那就是新人加低價,所以我們低端市場玩品類,中端產品玩品牌,高端產品玩圈子。
  全行業微商的六大模式
  代理制:適合毛利率較低的,毛利率高于60%的都不適合發展代理制,如果做不了代理制,那就選擇做直營。
  直營:直營的機會在哪呢,當你客戶足夠多的時候你會出現批發。
  淘寶輔銷:將淘寶的成交客戶全部拉到微信里,做復購和營銷。
  o2o:服務,比如美甲、美睫等服務行業,有一定顧客之后就足夠了,再做做客戶管理就好。
  品牌:用微信來做品牌。
  平臺分銷:通過分銷的模式把產品推出去,相當于淘寶客。
  趨勢二:碎片化
  渠道、團隊、產品都會持續碎片化,渠道越來越分散,團隊越來越分裂,產品從爆款到系列再回到爆款。
  渠道越來越分散:之前做淘寶,后來做天貓,現在要做1號店、京東,渠道越來越多,銷售也差不多,渠道分裂了大家的流量都很少。
  團隊越來越分裂:沒有哪個大團隊不流失,今年我的參考方案是通過制定制定來改良團隊,之前我們的改良方式的通過品牌。
  產品從爆款到系列再回到爆款:從一個爆款到上新一個系列,再從這個系列回到爆款,這是一個趨勢,連環的,無法改變的。
  解決方法:
  渠道碎片化的應對方法:1.多渠道運營2.產品品牌化
  為什么要求品牌化?因為品牌的價值降低了傳播成本。
  團隊碎片化的應對方法:
  1.情感營銷:你要和代理有感情,維護他的利益。
  2.社群品牌化:建立新的團隊,建立溝通渠道與溝通機制
  建立個團隊品牌,如你是個XXXteam,但首要你需要有一個溝通渠道,做一個微博或者微信公眾號,讓你的代理都加上,這樣哪怕走掉了一個代理,那么他也將背負一個信任背叛成本,給他的信譽造成壓力。
  第二,如果你的代理下面的人不愿意跟他了,但想直接跟著上家做,也有地方找到人。
  產品碎片化的應對方法:產業鏈控制,銷售品牌化
  產業鏈今年需要注意,對于廠家可能沒什么,但對于一個團隊非常重要,要保證一個新品的節奏和制定計劃。
  趨勢三:社群趨勢
  圈子是對抗碎片化的最佳辦法但要小心社群陷進。
  現在又很多大大小小的微信群,也有很多社群是收費的,但群的活躍度不高,很多社群收費是刷臉,只能一次?;故且縟鶴⑷胄碌淖試春橢С?,而不僅僅是圈錢。
  2015年的關鍵詞——社群
  不管你做不做微商,都需要做社群,社群是頻道,社群是后臺,當你真正把社群做起來之后,你會發現其中的價值超出你想象,不管做怎樣的產品,不管做怎樣的品牌,通過這個“頻道”做一下測試,看一下反饋,很容易找到屬于你們品牌的核心用戶群,而這一群天使用戶將自愿傳播與擴散,大大減少了企業的傳播成本。
   兩大機遇
  微商服務:培訓、金融方面會有些機會,培訓一定是有機會的,只要有微商團隊就一定會有培訓。
  金融方面,現在做的人很少,比如現在有在朋友圈給大學生“貸款”買iphone的,這是一個機遇。
  微商洗牌:產品會洗牌,團隊會洗牌;產品洗牌中獲得新產品的機會,團隊洗牌中建立特色品牌。
  兩大核心能力
  一、品牌管理
  品牌管理一個是要有號召力,有號召力的人才會有人跟你干,二個就是美譽度,只有好口碑才會帶來好轉化。
  二、團隊管理
  關于團對管理要求很簡單,那就是不流失、能復制,只有價值觀統一,粘度高的一群人才能產生更深的連接,萬不能因為一時紅利而讓三觀不一致的人混入社群,這樣的結果往往不好反而招致罵名,還有一種方法是通過轉介紹來做團隊,朋友推薦朋友,產生良性擴散。
  小提醒:品類擴展做轉型
  目前哪些品類的微商最多?眾所周知,彩妝、護膚品、保健品,而這幾個品類中屬彩妝最不討巧,原因是使用頻率低,有些人幾年才用一支口紅。
  我們要把重心放在使用頻率高的品類,比如面膜啦,用的方便,又是女人所需要的,用完之后心里還很開心,復購率也很高。
  而未來會發展起來的品類有:
  水果生鮮,很多南方的水果北方人吃不到,北方的一些特產南方人也吃不到,如果用微信產生連接,市場會怎樣呢?14年已經有不少人在嘗試這一領域了,總體來說效果不錯。
  母嬰:母嬰室一波一波的,每年都會有一大波人當媽媽,進口奶粉是一大趨勢,這一群人粘性很高,消費習慣一旦養成便會一直跟隨,便宜的不敢她們也不敢買。
  小提醒:營銷升級
  現在刷屏時代已經過去,你還在刷屏那就只會死,現在需要學習一些新的營銷方式。找準幾個點:
  首先要有一個好口碑品牌,它的特點一定是能高頻使用的,最后一天一次的那種,再者就是高毛利和強需求,蔽日減肥、豐胸、面膜等品類產品。
  三個要點:
  特色產品:任何品牌任何產品都需要有特色。
  2.綜合營銷:線上線下營銷工具相結合,廣告投放、朋友圈廣告等綜合營銷。
  3.傳統招商:尋找屬于你的忠誠代理。
  小建議:如何品牌化? 產品導向做區分;品類擴散做轉型;社群經濟做根基.
  眾籌和付費
  眾籌會成為一種成熟的融資手段,但請記住臉只能刷一次。付費是一種能力,如果你不能給別人帶來什么價值,你就給錢吧。當你需要一個大咖幫助的時候,先給大咖一個紅包,說一句話給個紅包,由此帶來的衍生價值可能超過預期,每個人都需要認同。
  失敗的第一原因:
  急:很多賺一千萬兩千萬都不是馬上賺的,而是有個時間積累,所以做微商不能急,慢慢來比較好。

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